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企業銷售管理中的幾大痛點

2019/4/17 來源: 類別:保健品網銷

很多企業投入了大量的精力抓銷售管理,效果并不理想,總是有這樣或那樣的問題困擾著銷售管理者們。實際上,一個企業想要做好銷售管理,必須要有完善的銷售管理制度,并有相應的銷售管理政策與之相匹配。今天要與大家分享的主題是對于困擾我們的那些銷售管理問題,到底該怎么解決?


一、銷售無計劃


北京赛车pk10开奖直播銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃并執行。銷售計劃管理包括制定一個切實可行的銷售目標和實施方案。然而,許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:


北京赛车pk10开奖直播1、很多銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的,而是銷售管理者憑借自己的經驗和直覺拍腦門兒決定的;


2、銷售目標分解不合理,無法落地實施;


北京赛车pk10开奖直播3、公司管理層只是向業務員下達目標數字,卻不指導業務員制定實施方案;由于沒有明確的市場開發計劃,企業的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套,也無銷售過程監控和效果檢驗措施。


二、過程無把控


1、無法控制業務員的銷售行為,從而無法保證銷售計劃有效實施。


2、業務員的銷售活動過程不透明,企業經營的風險增大。


北京赛车pk10开奖直播不對銷售管理過程進行有效的控制,就不會有好的業績結果。


三、客戶無管理


這就是說,管理得當,麥子就會實現自身的價值或是創造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。同理,企業對客戶資源管理的好,就會提高客戶的終身價值,反之則會導致企業在不斷開發新客戶的同時也在失去老客戶。在銷售管理過程中客戶管理方面存在很多問題,例如:客戶資料不全面、信息不安全、老銷售離職帶走客戶資源,客戶生命周期價值低等。


四、信息無反饋


北京赛车pk10开奖直播信息是企業決策的依據。業務員的工作成果包括兩方面:銷售額和市場信息。相對來說,市場信息更為重要,因為它關乎的是企業明天的市場和銷售額。然而很多企業并沒有建立一套行之有效的信息收集和反饋系統,導致很多市場信息都掌握在業務員手中,企業了解到的大多是大量碎片化、不真實的市場信息,這使得企業不能及時發現在營銷策略中存在的問題并及時調整。


五、業績無考核


有考核才會有高效的執行力,例如:每天的電話量、拜訪量要求多少,客戶翻動率要達到多少、新客戶新簽的客單價、老客戶的續費率等,而很多企業并沒有針對這些制定完善的考核機制。


六、制度不完善


北京赛车pk10开奖直播很多企業的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:獎懲制度不明確,對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定,對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現,該處罰的無法實際執行。

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